當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已日趨成熟疹启，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈备蚓。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)覆珍。當(dāng)然匕积，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的吊烫，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效型宝。有效溝通的目的在于知己知彼燕差，找到切入點(diǎn)潜叛，與客戶良性互動(dòng)秽褒，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪威兜，能否開發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶销斟，能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶做了融洽椒舵、有效的溝通蚂踊。溝通，貫穿著整個(gè)攬貨過程笔宿。甚至可以說犁钟，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力徙掠，掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力恃葫，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)革陋、積累，總結(jié)悉镜、提高的過程阶务。在這里，結(jié)合實(shí)踐工作恕琅，談?wù)勎业捏w會(huì)，與大家相互交流当盘，學(xué)習(xí)接窍。希望能夠拋磚引玉，共同提高驮肄。

一川霞、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：
作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆悬朱。
1勇垛、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
A、操作流程的學(xué)習(xí)士鸥；
B闲孤、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；
C烤礁、港口及國家的了解讼积；
D、對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力脚仔。
2勤众、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢(shì)鲤脏、劣勢(shì)们颜。
B、了解公司在市場(chǎng)的地位猎醇，及運(yùn)做狀況窥突。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
A姑食、了解同行的運(yùn)價(jià)水平波岛；
B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)道竖、船期锅吝、全程、目的港代理等汰浊；
C询晦、預(yù)見將來市場(chǎng)情況坑箭。
4、要有刻苦耐勞的精神：
A捉泣、拜訪客戶要勤弹臂，而且還要講究效率；
B舵素、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克梨伸，從中找出我們需要的客戶群體。
5弥容、調(diào)整自己的心態(tài)：積極痪罐，樂觀，向上
A葫督、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心竭鞍，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功橄镜，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力偎快，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)洽胶，重燃希望之火晒夹。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討妖异，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的惋戏。
C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”他膳，正是有了“拒絕”响逢，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開棕孙，張開雙臂歡迎你的人很少舔亭，甚至讓人覺得不正常。
D椅洗、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”巧焕，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求耍缩。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求转甥。

二、開發(fā)客戶：
客戶是推銷之本交印。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶振坚，從這群準(zhǔn)客戶之中酣藻，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶拔翠，然后對(duì)這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟抢熟。（確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶竞茂。）
1匾蛆、開發(fā)新市場(chǎng)：
業(yè)務(wù)員在開拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)固啡。特別是基本資料的收集切油，如黃業(yè)、碼頭清單名惩、上網(wǎng)白翻、指定貨客人、指定工廠绢片、海關(guān)數(shù)據(jù)等。
2岛琼、尋找客戶的途徑：
A底循、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶槐瑞，通過公司財(cái)務(wù)熙涤、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。
B困檩、利用個(gè)人資源祠挫，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。
C悼沿、利用外部資源等舔，通過其他銷售人員、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息摊咨。
3恤诀、準(zhǔn)客戶的選擇：
收集客戶資料之后，把它做成一份名冊(cè)氏长，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶碑肚。要怎么選擇？可以從以下幾點(diǎn)判斷：
A壳荣、有無需要尔芯，B、有無付款能力吟钻，C拓嗽、有無決定權(quán)，D拯骤、有無接近的可能性大愁。

三袖共、接近客戶：
1、準(zhǔn)備接近客戶：

對(duì)預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客乎壮，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：A敷矫、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性汉额；B曹仗、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實(shí)際情形蠕搜；C怎茫、主要往來客戶及銷售地區(qū)；D妓灌、從業(yè)員的狀況及資本背景轨蛤。
對(duì)實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品虫埂；B祥山、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資掉伏；C缝呕、興趣及俱樂部活動(dòng)的情況；D斧散、年齡诚咪、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境啸席；E搭肠、朋友關(guān)系；F币皂、飲酒掘防、抽煙等嗜好；G堡脱、收入程度窿茧；H、與上司和同事間的關(guān)系光蜀。
2算郭、擬訂訪問計(jì)劃：

作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶估态，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)循谨。具體計(jì)劃如下：A、確定訪問對(duì)象，B倔撞、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)讲仰，C、從已有的資料中痪蝇，研究該訪問對(duì)象有無推銷員去訪問過鄙陡，有無被拒絕過的話，是什么理由躏啰？必須仔細(xì)加以調(diào)查趁矾，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。
3给僵、電話拜訪：

打電話是為了安排一次約會(huì)毫捣，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多帝际，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題蔓同，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。
A蹲诀、咨詢關(guān)鍵人
B牌柄、了解情況：主要港口、是否指定粮锻、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代蒂拯、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）刃拼、人民幣費(fèi)用、H/C任肯、出口品名额晶、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。
C绿窿、報(bào)價(jià)：必須慎重豌挫，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)纹轩、報(bào)價(jià)泄艘、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地缅科，可以是試探性的宗商，為面談做好鋪墊。
D耗跛、預(yù)約：初步了解后裕照，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上確定時(shí)間调塌，必須準(zhǔn)時(shí)赴約晋南，如允許但沒有確定時(shí)間惠猿，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。
4负间、達(dá)成上門拜訪
有些客戶對(duì)推銷員的上門拜訪并不反感偶妖，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來唉擂；但也有一些顧客餐屎，由于工作繁忙，害怕受外界打擾玩祟，他們對(duì)推銷員活動(dòng)深感厭煩腹缩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員接近不得空扎，未曾交手便很快敗下陣來藏鹊。因此，為了成功地接近顧客碎师，就必須事先預(yù)約仅莲。
A、選擇約見時(shí)間：客戶剛開張營業(yè)批贴，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候辉茴；對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔用噪、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等女骗；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別誓籽，心情愉快的時(shí)候镣逃；節(jié)日、假日之際洪业，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念撼遵、大樓奠基、工程竣工之際峭桅；客戶遇到困難甜杰，急需幫助的時(shí)候；顧客對(duì)原先的服務(wù)有意見吵护，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候献联；下雨天，酷暑何址，通常情況下里逆，許多經(jīng)驗(yàn)表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會(huì)感動(dòng)顧客原押。
B、選擇約見地點(diǎn)：在與推銷對(duì)象接觸的過程中诸衔，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)非常重要盯漂。一般推銷人員選擇的約見地點(diǎn)有：顧客的家庭，辦公室笨农，公共場(chǎng)所就缆，社交場(chǎng)合等。這主要要因人谒亦、因時(shí)而異资担。

四、說服客戶：
推銷工作雖有種種前提條件炬费，但是踱孕，最重要的，還是會(huì)見顧客艾蜓，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)零反，以便爭(zhēng)取顧客的合作泻畏。
1委丈、引起顧客注意：

引起顧客注意垦祭，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力籍胯、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)杖狼。
A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時(shí)就開始注意自己的行為舉止妖爷。
B蝶涩、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時(shí)，就必須從顧客最關(guān)心絮识、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷绿聘。
C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心熄攘，才能了解顧客感興趣的事物是什么兽愤，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意挪圾。
D浅萧、顧客注意力集中的時(shí)間哲思、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意版挣；刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引柴羞，推銷人員要設(shè)計(jì)出與其他推銷人員不同的推銷方法婆裹。
2、面談：
A弹扩、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：時(shí)場(chǎng)價(jià)纫脚、底價(jià)、報(bào)價(jià)眶逐、傭金况颈；人民幣費(fèi)用；客戶潛在的需要洗吉，準(zhǔn)備如何解答勾奇、特殊需要等。
B蔼魁、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵摆野；要善于把握談話的氣氛，適時(shí)調(diào)整自己凛驮，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼裆站、穿著；禮貌的舉止黔夭、交談距離等宏胯。
C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑本姥，聽是一門藝術(shù)肩袍，誰愿意“對(duì)牛彈琴”呢，聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流婚惫，如：你的表情氛赐、姿勢(shì)、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等先舷。
D艰管、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么滓侍，如：優(yōu)惠運(yùn)價(jià)、通關(guān)能力蛙婴、良好的服務(wù)粗井、信用等等。
E钢谍、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶趁吭，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)亏的，不要浪費(fèi)在不必要的談話上咖杉。
3、情感激發(fā)：

推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶胆中，使其在情感上靠近推銷人員句担，繼而使顧客在情感上對(duì)推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動(dòng)橡收。
A青蝗、投其所好，曉之以理配评；先做朋友世蕴，后做生意。
B再拴、為顧客著想塘丝，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難诞外，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書澜沟。
C、為顧客當(dāng)參謀峡谊，幫顧客出主意茫虽、想辦法。
D既们、制造氣氛濒析，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通贤壁。

五悼枢、正確面對(duì)拒絕：
推銷時(shí)被拒絕是避免不了的埠忘，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵脾拆。
1、做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備：

推銷是從被拒絕的時(shí)候開始的莹妒，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞矫蝗绻苓@么想的話绰上，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和。而且返乏，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時(shí)候框抽，口氣不太友善，是情有可原的香诽。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白绵扇，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高庐丁，了解了這一點(diǎn)之后仓煌，才能知道如
何來準(zhǔn)備對(duì)抗的方法。
2榨凭、處理各種拒絕的方法：

推銷員若要避開反對(duì)與拒絕熔徊，創(chuàng)造有利的形勢(shì)，可在兩個(gè)階段上著手研究辦法郑迅。第一朽晓，須在未發(fā)生反對(duì)與拒絕前即加以預(yù)測(cè)，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)令聂。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛方仿，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對(duì)方籠罩起來街州，以減少反對(duì)與拒絕兼丰。其次，在反對(duì)與拒絕發(fā)生后唆缴，分析其動(dòng)機(jī)鳍征，然后加以處理。