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外貿(mào)高手這樣談樣品費

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文章出處：責(zé)任編輯：人氣：-發(fā)表時間：2015-07-24 10:51:00

做外貿(mào)趟径，寄樣品免不了尊流，但要不要收費另碍，又如何預(yù)防對方可能是騙子，這里面是有學(xué)問的陕券，有經(jīng)驗的外貿(mào)高手告訴你這樣談樣品費。

首先要判斷對方是真客戶還是騙子

給客戶寄樣品首先要判斷對方是真實客戶還是騙子蟹助。雖然判斷有對有錯欧舒，但只要盡全力和客戶溝通、交流捉痰，大概也能判斷個究竟：

客戶對產(chǎn)品的了解程度阐拭。

網(wǎng)絡(luò)上查找客戶是否真的有求購信息，或者客戶網(wǎng)站的經(jīng)營信息湖吭。

如果客戶不具備前兩點掺厦，就要仔細地問，他是自己用還是中間商毙驯，終端客戶的用量有多少倒堕，對參數(shù)什么要求之類的，這樣可以確認(rèn)對方是否真的需要自己的產(chǎn)品爆价，化工類客戶尤其如此垦巴。

對于我們公司，基于以上三點的判斷铭段，如果客戶要樣品骤宣，我們是會發(fā)的。

樣品費可以靠快遞費爭取

爭取付樣品費序愚，無非下面幾種說法憔披。

樣品免費，但是快遞需收費爸吮。如果有訂單芬膝，我們會將這個費用從訂單的總值中扣除。

樣品免費形娇，但是快遞得到付锰霜，這樣我們各自承擔(dān)一部分費用，公平合理桐早。

樣品免費谊某，但是快遞費用公司規(guī)定要對方承擔(dān)。（中間雙方討價還價箕但，不能達成一致）或者雙方各自承擔(dān)一半订岗。（也沒多少錢，我也好跟公司交代，這樣對方也顯示了誠意囊骆，以后合作的時候我向經(jīng)理申請優(yōu)惠價格雪奠，經(jīng)理也會著重考慮。）

如果你用盡渾身解數(shù)屋问，還是不行串篓，那也沒轍，基于以上判斷籍囱，客戶真的有需求绩寂，那也只能發(fā)樣品了。

有時候我會把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個武器烤脾，例如佃戈，某個單子僵持了很久，對方的價格我們接受不了匾委，我們的價格客戶也不想接受拖叙。我會主動提出，這樣吧赂乐，我先給你發(fā)個樣品薯鳍，你看看，檢測一下挨措，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量挖滤，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價格不能再低浅役。

樣品發(fā)送后斩松，客戶為何不理你

所謂樣品的后期跟蹤實際上是個偽命題，很多人發(fā)了樣品后觉既，客戶不再理你惧盹，不外乎以下原因。

中間商瞪讼，他們拿到樣品后做展覽用钧椰，或者把樣品給最終客戶，他決定不了最終的結(jié)果殖祈。所以你總催他也沒用刻吵，不要跟得太緊，要讓他感覺你跟他是一條戰(zhàn)線既屋，你們是一起來拿下最終客戶的票援。

我催中間商從來不問樣品檢驗如何惰渐，我會告訴客戶闰幽，有什么需要我做的嗎？可能檢驗標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我給他一個我們的檢驗標(biāo)準(zhǔn)屯贺，他把這個檢驗標(biāo)準(zhǔn)給客戶渣碌，或許能減少很多誤會。

客戶不滿意摸进，檢驗不合格饰样。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是挽晌，試著重新發(fā)樣菲瓶，費用自己承擔(dān)，要求客戶重新檢驗畏梆。但是由于客戶已經(jīng)從第一輪中拿到了滿意的樣品您宪，客戶是否會同意還得兩說。

檢驗需要過程奠涌。這個不多說宪巨，同第一點，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣溜畅，有檢驗結(jié)果了嗎捏卓，要給對方一定的時間去檢驗。

收集樣品慈格〉∏纾客戶只是想收集某些產(chǎn)品的樣品而已，等他樣品拿到手了峦椰，就不理你了龄寞。這種其實不好判斷，還是要跟蹤汤功。

樣品合格物邑，但是條件不滿意。這一條尤為關(guān)鍵吟芜，其實樣品如何耻覆，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約夯榛。如果你的價格营慷、付款方式很有誘惑力，即便檢驗不合格杯岩，客戶也不會完全不理你朽慕，你稍微解釋一下，客戶或許還會接受你發(fā)第二次樣品的测脯。但是如果交易條件談不妥盹挑，樣品再好也沒用赃慰，因為客戶不光有你的樣品，他還可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品假刘。這時纪尊，你只能出局。

要學(xué)會跟蹤的轉(zhuǎn)換判哥。樣品發(fā)送后献雅，一開始是所謂的樣品跟蹤，到了后期塌计，實際上還是跟蹤客戶挺身。你提樣品客戶一直不回復(fù)，就不要再提了锌仅，換個話題瞒渠。

文章摘自《樂貿(mào)叢書——JAC外貿(mào)工具書》（中國海關(guān)出版社）

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